.RU

Занятие 2.2. Как грамотно провести переговоры? - Учебник по обществоведению для 10-11 классов Модуль 3 «Гражданское общество»


^ Занятие 2.2. Как грамотно провести переговоры? Ожидаемые результаты
После этого занятия ученики смогут:
^ Продолжительность занятия – 2 часа (90 мин.) Необходимый для занятия материал, ресурсы ^ План занятия
1. Мотивация: вопросы – 10 мин.

2. Объявление ожидаемых учебных результатов и хода тренинга – 3 мин.

3. Введение нового материала – 20 мин.

3.1.Чтение и обсуждение «Практических советов» - 10 мин.

3.2. Инсценировка: уяснение нового материала – 10 мин.

4. Интерактивная часть тренинга – 25 мин.

4.1. Разъяснение задания – 3 мин.

4.2. Подготовка к переговорам – 7 мин.

4.3. Переговоры 1 раунд – 15 мин.

4.4. Переговоры 2 раунд – 15 мин.

5. Подведение итогов – 12 мин.

6. Объявление и разъяснение домашнего задания – 5 мин.
^ Ход занятия

1. Мотивация: вопросы – 10 мин.

Что такое переговоры? Участвовали ли вы в переговорах? Приведите примеры успешных и неуспешных переговоров. Во время успешных переговоров люди находят взаимный интерес. Как вы понимаете, что такое «интерес»? Важно увидеть, что переговоры эффективны, когда обе стороны пришли разрешать конфликт добровольно, с позиции интересов (поиск глубинной причины конфликта).

^ В каких ситуациях при решении выбранных вами проблем, могут потребоваться переговоры?


2. Объявление ожидаемых учебных результатов и хода тренинга – 3 мин.

Ход занятия: инсценировка идеальных переговоров со «Стоп-кадром» на каждом этапе, с подробным обсуждением происходящего. Далее в парах участники проведут переговоры, используя предложенный казус и дополнительную информацию. До начала переговоров все участники поработают в триадах, где смогут в группах обсудить ролевое задание и подготовиться к переговорам, помимо сторон участников в переговорах будут участвовать наблюдатели.


3. Введение нового материала – 20 мин.

3.1.Чтение и обсуждение «Практических советов» - 10 мин.

После прочтения материала участники обсуждают цели каждого этапа и приемы.

3.2. Инсценировка: уяснение нового материала – 10 мин.

Сейчас ученики увидят «идеальные» переговоры. Задание: нужно внимательно следить за ходом переговоров и отмечать соблюдаются ли этапы и приемы переговоров.

Подготовленные заранее ученики проигрывают сценку «идеальных» переговоров (См. Приложение 2), останавливаясь (Стоп-кадр) после каждого этапа, обсуждая вопросы:

^ Какой этап переговоров вы наблюдали? Какова его цель? Достигнута ли цель этапа? Какие были использованы приемы?

Запишите ответы учеников в таблицу. «Этапы и приемы».


ЭТАПЫ

ПРИЕМЫ









К концу демонстрации табличка у вас на доске должна быть заполнена. Кратко обсудите, как приемы помогли участникам переговоров прийти к положительному решению. Каким еще мог быть итог переговоров?

Если есть время, сделайте краткое сообщение (или подготовьте кого-то из учеников) на тему: что такое медиация и чем она отличается от переговоров (см. Материал в Хрестоматии).


4. Интерактивная часть тренинга – 25 мин.

4.1. Разъяснение задания – 3 мин.

Задание:

Время на подготовку к переговорам – 7 мин.

Определите критерии оценивания качественного проведения переговоров (соблюдение всех этапов, пользование всеми приемами). Оговорите, что можно за каждый правильный этап и прием ставить 1 балл. Разработайте шкалу перевода эти баллов в отметки. Наблюдатели могут сделать бланк оценивания, наподобие таблицы «Этапы и приемы переговоров» и ставить баллы за каждый этап и прием сторонам. Обсудите, в каком случае можно переводить эти баллы в оценки и выставлять эти отметки в журнал. Например, можно собрать все листки оценивания и поставить в журнал только 4 или 5.


4.2. Подготовка к переговорам – 7 мин.

Ученики выбирают ситуации в группах, распределяют роли каждому члену группы. Стороны совещаются отдельно от другой стороны, входя в свою роль.

Можно наблюдателей из одной группы направить в другие группы.

Убедитесь в том, что во всех группах ситуации выбраны, все роли распределены, затем попросите ребят сесть за стол переговоров в соответствии с распределенными ролями.


Если ребята не могут придумать случай, можно подсказать им или предложить такую ситуацию:

Ситуация: Недалеко от школы расположен киоск, в котором продаются продукты (что очень удобно для школьников), а также сигареты. Многие курящие ученики (а также и родители) постоянно покупают в киоске сигареты, что приносит хорошую выручку владельцу киоска (он же и продавец). Школьный парламент решил провести переговоры с владельцем киоска, чтобы он прекратил продажу сигарет несовершеннолетним, а также повесил табличку: «Продажа сигарет несовершеннолетним запрещена федеральным законом». Представитель школьного парламента имеет в запасе рычаг воздействия: возможность проведения «контрольной закупки» и вызова милиции, что может привести к закрытию киоска.


4.3. Переговоры 1 раунд – 15 мин.

Стороны проводят переговоры. После того, как переговоры закончились (или за 3 минуты до окончания времени, сделайте знак всем) наблюдатели должны высказать свои замечания сторонам.


4.4. Переговоры 2 раунд – 15 мин.

Наблюдатели становятся «сторонами» и переговоры проводятся снова.

Если у вас больше времени, то можно попросить придумать еще одну ситуацию и провести новые переговоры по новой ситуации


5. Подведение итогов – 12 мин.

Вопросы к наблюдателям всех групп по очереди: Как прошли переговоры? На каком этапе вы остановились? О чем договорились? Соблюдались ли этапы переговоров? Использовались ли приемы? Какие? Какие проблемы были в использовании приемов? Трудно ли было вести идеальные переговоры? Полезно ли применять этапы и приемы? Будете ли вы использовать практические советы в реальной жизни?


^ Комментарий для учителя: можно уточнить, заметил ли наблюдатель, когда в переговорах использовалось давление одной из сторон или обеими сторонами? Если «Да», то обсудите, является ли этот прием с позиции интересов? С позиции силы? Часто стороны думают, что ведут переговоры, а в реальности по инерции используют приемы с позиции силы. Важно искать глубинный интерес не только другой стороны, но в особенности свой, задавать себе вопросы: Зачем, почему я этого хочу? Важно также готовится к пределу уступок с каждой стороны, иначе в реальности трудно двинуться далее второго этапа переговоров.


В завершении подведения итогов задайте вопросы:


6. Объявление и разъяснение домашнего задания – 5 мин.

Первое задание: написать статью в свое СМИ о проведенных переговорах и о том, как переговоры используются в жизни гражданского общества в России и за рубежом, с конкретными примерами.

Второе задание может быть опережающим: чтение материалов, законодательства, прессы для подготовки тренинга по созданию общественных объединений. Например, можно распределить задания между группами следующим образом:

  1. Обзор (либо самостоятельный поиск и анализ) законодательства об общественных объединениях

  2. Знакомство с примерами создания подобных организаций и осуществления проектов.

  3. Знакомство с уставами различных общественных организаций.



Приложение 1. Практические советы «Как успешно вести переговоры»


Первый этап. Выступления сторон

Идите на переговоры с желанием понять другого человека и сразу предложите: “Давайте выскажемся, в чем каждый из нас видит проблему”. Когда говорит другая сторона, используйте прием — активное слушание: повторяйте, как бы "возвращайте" Вашему собеседнику его слова, но не добавляя ничего от себя по содержанию и, по возможности, смягчая острые углы. Это позволит Вам показать собеседнику, что Вы его внимательно слушаете. Кроме того, вы оба сможете убедиться, что точно понимаете все, что было сказано. Ведь иногда бывает так, что собеседник не может сформулировать то, что сам имеет в виду! Еще один, более рискованный, но очень полезный прием — вентилирование эмоций: на минутку остановитесь и посмотрите, какие чувства переполняют Вас и Вашего собеседника. Если Вы заметили злость, волнение, раздражение, скажите, например: “Я сейчас очень волнуюсь и нервничаю! А Вы?” Открытое обсуждение своих чувств и эмоций действует как “вентилятор”, который “проветривает” душную накаленную атмосферу взаимного недовольства, что дает возможность спокойного, разумного обсуждения проблемы.

Активное слушание и вентилирование эмоций —

это первый шаг навстречу друг другу.


Второй этап. Прояснение интересов

После того, как все стороны высказались, выясните глубинные интересы друг друга, используя третий прием — задавая себе и другой стороне вопросы: “Зачем?”, “Почему?”, “Для чего?” вы имеете эти мнения и желания. Будьте искренни! Спрашивайте себя и другую сторону снова и снова, пока не обнаружите сходные или совместимые интересы. Может оказаться, что для обеих сторон важнее всего сохранить хорошие отношения. Или Вы обнаружите, что в Вас говорит обида, и что Вы желаете, чтобы человек просто извинился. Вам могут открыться новые варианты решения проблемы.

Порой выяснения интересов бывает достаточно для решения проблемы.


Третий этап. Формулирование повестки дня

Чаще, конечно, для решения проблемы требуются дополнительные усилия. Обычно бывает нужно на основе выясненных интересов составить список вопросов, которые вы будете обсуждать, чтобы удовлетворить эти интересы, нарушенные конфликтом. Формулировка вопросов должна быть такой, чтобы обе стороны согласились их обсуждать. Этот список вопросов для обсуждения и есть ваша повестка дня.

Важно убедиться, что в повестку дня входят вопросы, которые охватывают все перечисленные или имеющиеся у сторон интересы, затронутые конфликтом!


Четвертый этап. Выдвижение предложений

Когда записана повестка дня и ясно, какие вопросы вам надо обсудить, предложите своему собеседнику четвертый прием — “вне игры”, или отделение проблемы от личностей: "Давайте представим, что в этой ситуации оказались другие люди, а наша задача — найти наилучшее решение этой проблемы!" Вам может также помочь пятый прием — мозговой штурм: предложите набросать много разных идей — чем больше, тем лучше. Причем надо условиться, что идеи-предложения не будут "официальными предложениями": даже самые безумные идеи будут записываться без критики, так как стороны находятся "вне игры". Можно даже предложить друг другу поменяться местами и представить, что бы Вы сделали, будь Вы на месте своего собеседника.

Это совместное творчество "вне игры" поможет улучшить и ваши отношения.


Пятый этап. Выбор решения и формулировка соглашения

Когда несколько идей-предложений выдвинуто, примените шестой прием — тест на реальность: какое из этих предложений может быть реально принято и исполнено обеими сторонами. Здесь есть свои волшебные вопросы: “А что будет, если...”, “Это именно то, чего вы хотите?” и другие. На этом этапе, как и на протяжении всех переговоров, не забывайте про активное слушание и волшебные вопросы “Зачем?” и “Почему?”. После того как вы нашли взаимоприемлемое решение, постарайтесь записать его в виде пунктов соглашения. Проверьте, одинаково ли понимаете его Вы и Ваши партнеры по переговорам и действительно ли ваше соглашение отражает и Ваши и их интересы. Особенно это нужно, если проблема сложная.

Поздравляю вас! Вы достигли соглашения!


Шестой этап  выполнение соглашения

После окончания переговоров наступает следующий, наверное, самый важный этап — это выполнение соглашения. Невыполнение часто ведет к новому конфликту, еще более тяжелому, чем первоначальный.

Но не падайте духом: ведь если соглашение почему-то не выполняется, то можно снова вернуться к переговорам и попытаться найти более реальное решение!


Приложение 2. Сценка «Идеальные переговоры»

Участвуют:


М.И.: Так, Петров, явился! Садись!

П.: Здравствуйте, Марья Ивановна!

М.И.: Ну, Петров, я крайне возмущена вашей компашкой! Немедленно прекратите гоняться по двору со своими шайбами и клюшками! Чтобы больше я вас не видела! Иначе участковому пожалуюсь!

П.: Марья Ивановна, я вижу, вы очень взволнованы и даже возмущены. Я даже неловко себя чувствую. Если я правильно понял, то вас беспокоит, что мы во дворе играем в хоккей?

М.И.(несколько спокойнее): Ну конечно!


Стоп-кадр. Спросите ребят, на каком этапе находятся переговоры (выступления сторон), какие приемы использовал Петя (вентилирование эмоций – первые два предложения; активное слушание − более спокойное перефразирование выступления М.И.). Начинайте записывать эти ответы в таблицу.


П.: Марья Ивановна, можно спросить, а почему вы хотите, чтобы мы не играли больше в хоккей?

М.И.: Ну что, ты сам не соображаешь? Людям проходу во дворе не даете. Чуть Семеновне клюшкой по голове не заехали, прибежала ко мне вся в слезах! Мамаши боятся своих чад выпустить гулять. Носитесь как угорелые, не дай Бог, кого-то из малышей зашибете!

П.: Тогда, может быть, проблема не в том, чтобы мы не играли в хоккей, а в том, чтобы людям было безопасно ходить во дворе? Да и мы сами об этом давно думаем. А без хоккея − ребята без дела болтаться будут, а тут во двор выбежал – и сразу есть интересное занятие!

М.И.: Ну конечно, молодцы, что в хоккей играете, а не хулиганите или бездельничаете. Не против я вашего хоккея.


Стоп-кадр. Этап – прояснение интересов, прием: вопросы «почему, зачем, для чего».


П.: Тогда может быть попытаемся обсудить, как сделать двор безопасным и при этом ребят от хоккея не отлучить?

М.И.: Что же? Давай попробуем!


Стоп-кадр. Этап – формулирование повестки дня.


М.И.: Только что ты тут можешь предложить?

П.: А давайте представим, что мы ушли в соседний двор играть, хотя он и маленький и деревьев много. И там возникла такая же ситуация. Вот что бы вы предложили жителям соседнего дома?

М.И.: Ну что? Можно в администрацию обратиться, чтобы в спорткомплекс вас бесплатно пускали, тогда, может, и во дворе не будете играть. Или двор разгородить высоким забором – у глухой стены играйте, а по другой части двора пусть люди ходят. Или вот, за тем домом есть пустырь, вот пусть все соберутся, да и построят спортплощадку. Летом взрослые тоже в волейбол играют. Стекла больше бить не будут!

П.: О, а рядом дом строят. Может быть, предложить им сразу и спортплощадку построить!


Стоп-кадр. Этап – выдвижение предложений. Прием: «вне игры» (представьте, что...) и мозговой штурм (любые предложения приветствуются).


П.: А давайте сейчас посмотрим, какое из этих предложений подходит для нашего случая, что может быть реализовано.

М.И.: Ну, не знаю как насчет спорткомплекса, вряд ли вам там разрешат играть.

П.: Да и ездить туда далеко.

М.И.: Двор тоже на две части делить не очень хочется.

П.: Ну, а наш можно, наверно – у нас большой двор! Даже можно спортплощадку во дворе и сделать. Разровнять, ограждение поставить, да и все. Мы сами можем поучаствовать!

М.И.: Не знаю, все равно деньги и техника понадобятся. К тому же тут надо, чтобы жильцы не возражали.

П.: А мы их уговорим! И к тому же можем пройтись по жильцам, вдруг кто-то денег или технику сможет выделить?

М.И.: Мне все же больше нравится мысль, чтобы тот пустырь превратить в спортплощадку. Только вот разрешение надо получать от администрации.

П.: А если около строящегося дома?

М.И.: Тоже, наверное, придется всех убеждать. Планы строительства надо будет изменять.

П.: Зато они сразу с техникой и хорошую спортплощадку сделают. Да и ближе, чем тот пустырь.

М.И.: Так. Давай вот что. Ты пройдись по соседям, скажи, что Марья Иванна спрашивает, не возражают ли они против спортплощадки во дворе или на пустыре. Пусть твои ребята тоже поспрашивают. А я в администрацию позвоню, узнаю как там насчет пустыря или стройки.

П.: Отлично! Спасибо, Марья Ивановна! Когда встречаемся снова, чтобы обсудить, что делать дальше?

М.И.: Через недельку, в это же время, заходи!

П.: Договорились!


Стоп-кадр. Этап – выбор решения и формулирование соглашения. Прием: тест на реальность.


yurij-a-klejner-larisa-n-kaminskaya.html
yurij-andreevich-andreev-iscelenie-cheloveka-stranica-19.html
yurij-andreevich-andreev-tri-kita-zdorovya-predislovie-k-14-mu-oficialnomu-izdaniyu.html
yurij-belov-stranica-6.html
yurij-chajka-potreboval-rasshireniya-polnomochij-genprokuraturi-pervij-kanal-novosti-29-10-2008-borisov-dmitrij-15-00-13.html
yurij-fedorovich-korshak.html
  • zadachi.bystrickaya.ru/prezidentskaya-vlast.html
  • control.bystrickaya.ru/e-1-e-konomicheskij-i-s-ocialnij-s-ovet.html
  • kanikulyi.bystrickaya.ru/zashita-informacii-po-vibroakusticheskomu-kanalu-utechki-informacii-chast-3.html
  • knowledge.bystrickaya.ru/monitoring-prirodnih-vod-s-ispolzovaniem-ise.html
  • lektsiya.bystrickaya.ru/pravila-oformleniya-zayavki-dlya-uchastiya-v-konferencii-oformlyaetsya-na-russkom-ili-anglijskom-yazike-vzayavke-dolzhni-bit-ukazani.html
  • textbook.bystrickaya.ru/gruppi-priema-2011-goda-nachali-obuchenie-po-fgos-3-pokoleniya-publichnij-doklad.html
  • nauka.bystrickaya.ru/visshego-professionalnogo-obrazovaniya-stranica-2.html
  • tasks.bystrickaya.ru/1-u-razdelnogo-pitaniya-est-istoriya.html
  • university.bystrickaya.ru/glava-desyataya-na-devyanosto-devyat-i-devyat-desyatih-procenta-ya-bila-uverenna-chto-splyu-yabila-tak-uverena-v-etom.html
  • institut.bystrickaya.ru/struktura-kursa-prednaznachennogo-dlya-studentov-kazahstan-uchrezhdenie-innovacionnij-evrazijskij-universitet.html
  • uchebnik.bystrickaya.ru/voprosi-k-vstupitelnomu-ekzamenu-po-specialnosti-10-02-04-germanskie-yaziki.html
  • obrazovanie.bystrickaya.ru/prilozhenie-10-tipovaya-rezolyuciya-mitinga-broshyura-kak-zashitit-svoi-prava-pri-novom-zhilishnom-kodekse-obnovlennij.html
  • report.bystrickaya.ru/i-kratkie-svedeniya-o-licah-vhodyashih-v-sostav-organov-upravleniya-ezhekvartalnij-otchet-razmeshen-na-korporativnom.html
  • school.bystrickaya.ru/chast-stati-kurs-lekcij-tallinn-2008-yuzef-livshic-primenenie-nakazaniya-za-prestuplenie-kurs-lekcij.html
  • testyi.bystrickaya.ru/annotacii-statej-zhurnala-12008.html
  • writing.bystrickaya.ru/fizicheskie-lica-kak-subekti-grazhdanskih-pravootnoshenij.html
  • uchit.bystrickaya.ru/t-rodosa-kogda-naletel-shtorm-podhvachennie-techeniem-oni-v-konce-koncov-okazalis-na-pochti-neobitaemom-skalistom-ostrove-antikitira-raspolozhennom-severo-zapad-stranica-6.html
  • school.bystrickaya.ru/innovatika-v-obrazovatelnih-uchrezhdeniyah-ulyanovskoj-oblasti-annotirovannij-katalog-vipusk-11-stranica-2.html
  • books.bystrickaya.ru/doklad-o-rabote-sessii-stranica-8.html
  • klass.bystrickaya.ru/82-rol-ssudnogo-procenta-v-destabilizacii-mirovogo-hozyajstva-i-finansovih-rinkov.html
  • turn.bystrickaya.ru/pamyat-sposobnost-izucheniya-kniga-posvyashaetsya-svetloj-pamyati-moego-otca-i-materi.html
  • zanyatie.bystrickaya.ru/solnechnaya-atmosfera.html
  • otsenki.bystrickaya.ru/respublika-belarus-brestskaya-oblast-lyahovichskij-r-n-d-sherbovo-tel-016333-32-48.html
  • esse.bystrickaya.ru/programma-promezhutochnoj-attestacii-po-discipline-upravlenie-personalom.html
  • writing.bystrickaya.ru/31-nizkourovnevoe-po-kontrollera-ask-lab-diplomnaya-rabota.html
  • shkola.bystrickaya.ru/nekotorie-aspekti-fenomena-gostepriimstva-v-russkoj-i-bretonskoj-tradiciyah-xix-veka.html
  • lecture.bystrickaya.ru/52-pedagogicheskij-analiz-uchebnogo-processa-s-igra-v-sisteme-sredstv-lichnostno-orientirovannogo-obucheniya-4-lichnostno.html
  • klass.bystrickaya.ru/arhivnij-otdel-administracii-municipalnogo-obrazovaniya-g-bratska-fonda.html
  • urok.bystrickaya.ru/programma-disciplini-uchet-arendnih-otnoshenij-dlya-napravleniya-080100-62-ekonomika-podgotovka-bakalavra.html
  • crib.bystrickaya.ru/institut-vneshneekonomicheskih-svyazej.html
  • thesis.bystrickaya.ru/postanovlenie-administracii-batirevskogo-rajona-vsootvetstvii-so-statej-12-zakona-rf-ot-12-dekabrya-1991-goda.html
  • testyi.bystrickaya.ru/63materialni-aktivi-analiz-ekologichna-ocenka-na-proekt-na-plan-za-upravlenie-na-rechnite-basejni-v-dunavski-rajon.html
  • upbringing.bystrickaya.ru/kompleksnaya-obrazovatelnaya-programma-vneurochnaya-deyatelnost-uchashihsya-na-stupeni-nachalnogo-obshego-obrazovaniya-aktualnost-programmi.html
  • exchangerate.bystrickaya.ru/6-svedeniya-ob-uchastii-v-konkursah-vistavkah-i-dr-meropriyatiyah-v-sfere-otdiha-i-ozdorovleniya-detej-kollektiv-uchrezhdeniya-otdelnie-sotrudniki.html
  • uchit.bystrickaya.ru/tablica-9-struktura-upotrebleniya-psihoaktivnih-veshestv-uchashimisya-v-uchebnih-zavedeniyah-.html
  • © bystrickaya.ru
    Мобильный рефератник - для мобильных людей.